Bater meta significa, para muitos vendedores, alcançar não apenas o resultado esperado, mas mostrar que é capaz de conquistar ainda mais.
Mas, apesar dos esforços e empenho, bater meta não está na rotina da maioria dos vendedores e nós vamos te contar alguns dos prováveis motivos de o porque isso estar acontecendo.
Não tem organização e planejamento do processo de venda
Como qualquer outro trabalho, vendas requer um processo. Não, as pessoas não nascem com o dom de vender ou possuem um “jeitinho” para convencer seus clientes a comprar.
Você conseguiria diagnosticar uma doença sem estudar os sintomas, a causa, o histórico da enfermidade? Em vendas acontece o mesmo. É preciso ter conhecimento pleno de cada movimento que será feito nesse jogo.
Os vendedores que não conseguem bater meta não estudam o seu cliente, o produto ou serviço que oferecem, a empresa em que trabalham e o mercado em que atuam. Não planejam cada etapa da venda e não organizam a sua rotina.
Quando você chega no seu local de trabalho, você sabe o que precisará fazer ao longo do dia? Tem todas as atividades e compromissos marcados?
E quando termina uma abordagem, sabe qual é a próxima ação no contato com aquele cliente?
Quando um vendedor não organiza as suas tarefas, ele perde tempo tentando se encontrar no seu próprio trabalho. E quando ele não domina os passos do processo de venda, as chances de cometer falhas, que resultarão na desistência da compra pelo cliente, são gigantescas.
Não prospecta da maneira correta
De acordo com a HubSpot, para 42% dos vendedores prospectar é a tarefa mais difícil em um processo de vendas.
Os vendedores que não conseguem bater meta podem não saber prospectar. Quando esses vendedores realizam a prospecção, é comum não se atentarem a buscar os contatos nos lugares certos, de acordo com o perfil do cliente e do que a empresa comercializa.
Assim, vender realmente torna-se difícil. Se um vendedor prospecta da maneira errada, ele seguirá o processo de venda tentando convencer, de todos os jeitos, de que aquele contato (que não está interessado ou não precisa do produto/serviço) deve comprar com ele.
É como procurar por um apaixonado por carros em um clube de motoqueiros e tentar vender um modelo novo de carro a algum deles. Ou seja, gasta-se tempo e energia e, no fim, para não alcançar resultado nenhum.
Não constrói um relacionamento com o cliente
O processo de venda e o contato entre vendedor e cliente deve ser um relacionamento. Ambos estão em busca de algo e essa procura consiste em realizar uma troca. O cliente quer resolver um problema e o vendedor tem a solução.
Construir um relacionamento com o cliente é chave para otimizar o processo de venda e, eventualmente, vender mais e melhor.
Os vendedores que não conseguem bater meta não são vistos como parceiros por seus clientes, já que eles não buscam entender suas motivações e necessidades.
Esses profissionais não se importam em conversar com o cliente, descobrir qual o seu problema, entender qual resultado ele procura e pior: não se mostram abertos para escutá-lo.
Apenas empurrar um produto/serviço, destacando suas qualidades e características não é técnica de venda.
Não sabe negociar
Muitos vendedores perdem a oportunidade de fechar uma venda justamente no momento da negociação. Isso significa, na verdade, que eles não sabem negociar.
E quando o vendedor não tem um processo de venda, não tem planejamento e não se organiza, não prospecta da maneira correta e não estabelece um relacionamento com o cliente, a negociação (quando o vendedor consegue fazer o cliente chegar até essa fase) acontece à base de argumentos fracos, agressivos.
A negociação é o momento que vai determinar se essa relação continua ou não!
A verdade é que muitos vendedores não se preocupam em oferecer a melhor experiência para o cliente como forma de levar resultados positivos para a empresa. Para bater meta é necessário, acima de tudo, compreender como é possível melhorar a performance em cada etapa da venda.