Mitos de vendas são muito comuns. É aquela famosa frase que quase todo mundo que trabalha com vendas diz, mas que pode não ser assim tão verdadeiras. E, acredite: elas prejudicam a sua performance como profissional e impedem você e a empresa de crescerem.
Veja os mitos de vendas que separamos e entenda porque eles devem ser evitados:
“Para vender é preciso sorte”
Não faz sentido um vendedor dizer que não conseguiu realizar um fechamento de venda por não ter sorte.
Vender não é e nem nunca será (salvo raríssimas exceções) questão de sorte ou azar. Trata-se de método. De atitude. De paciência. De organização. E de foco. As vendas não cairão do céu. Por isso, é preciso ter empenho e disposição para aplicar as metodologias de vendas que mais fazem sentido.
“Vender é um dom: ou você tem ou não”
Por mais que você tenha desenvoltura desde cedo e já havia um vendedor despertando em você, isso não bastaria para que você se tornasse um profissional (e dos bons).
Digamos que até possa ser verdade, que seja um dom. Mas o talento não levaria, sozinho, você adiante.
É preciso qualificar-se constantemente. Aprimorar-se sempre. E nada melhor do que treinamento, muito treinamento de vendas neste momento.
“Organização não é essencial”
Organizar-se é um requisito para basicamente tudo na vida. Para vendas, então, essa segue sendo uma verdade.
Ter organização é saber exatamente em que estágio está cada negociação que você tem em aberto.
“A tecnologia não faz diferença”
Na verdade faz e muito. E em todos os momentos basicamente.
A tecnologia permite ter números precisos sobre a qualidade do trabalho que é executado. É fundamental na produtividade e, bem, uma coisa leva à outra, certo? Se você produz mais, a tendência é vender mais – e mais rápido.
“Possuir objetivos mais atrapalha do que ajuda”
Outra das mentiras de vendas é achar que as metas colocadas ao final de um dia, semana ou mês mais atrapalham do que ajudam.
Você pode pensar assim: “ah, é só eu vender sempre o máximo que eu posso que está tudo certo”. Bons vendedores se desafiam, e nada melhor do que colocar metas e objetivos.
“Para vender é preciso falar muito”
“Falar pelos cotovelos” não é a saída para vender mais e melhor. Pelo contrário. Uma das técnicas de vendas mais interessantes é praticar a chamada “escuta ativa”.
Isso é importante para você ter informações qualitativas, que ajudarão você a entender a realidade e necessidade do cliente.
“O “não” do cliente é o fim de tudo”
Nenhum vendedor quer obrigar o cliente a dizer “sim” e finalizar a compra. Todavia, uma negativa inicial não significa o fim do relacionamento nem da negociação.
Se o cliente disser um “não” quase que definitivo, deixe ele na lista de sua newsletter semanal.
Siga mandando bons conteúdos e mantendo esse relacionamento entre vocês.
Você está lá, se mostrando, lembrando-0 constantemente que está lá e que segue realizando um bom trabalho.
“Preço e desconto são os fatores que mais pesam”
Não dá para negar que o preço é um fator decisório – e pesa muito mais para uns clientes do que para outros.
Mas esse não pode ser (e na verdade nunca será) o fator de maior peso.
Você tem que vender valor. Ser capaz de mostrar o quão valioso é o seu produto ou serviço.
Por isso é importante praticar a “escuta ativa” que citamos anteriormente. Pois você entenderá as dores e mostrará, ponto por ponto, como pode resolvê-las.
“Produto bom se vende sozinho”
Esse é uma das mentiras de vendas que talvez sejam mais propagadas. É óbvio que um produto bom tem vantagem sobre um produto ruim – isso sequer precisa ser dito.
Porém, vamos pular os clichês. Isso porque o seu prospect só vai realmente entender que a solução que você vende é realmente imperdível se o vendedor fizer bem o trabalho.
“É errado “pressionar” o cliente”
Pressionar, no sentido ruim da palavra, sim, é errado. Mas não é por esse caminho que queremos ir. Aqui, é muito mais um acompanhamento de perto, até mesmo um “apressamento” do cliente.
É o que, dentro do funil de vendas, é chamado de follow up. O acompanhamento de uma ação que está pendente de resposta.
Então, você liga ou manda email sempre que precisar de um retorno sobre a sua proposta comercial ou contrato.
Acione o gatilho da urgência e/ou da escassez, falando que aquela condição é para um fechamento imediato.
“Seguir um roteiro fechado é o ideal”
Scripts de vendas prontos são importantes e aceleram boa parte de suas interações com os clientes.
Contudo, seguir um roteiro fechado na hora de vender, de demonstrar seu produto ou serviço é um “tiro no pé”. Isso porque ficará evidentemente claro que você só se importa com a sua venda, que está ignorando as dores que o cliente está compartilhando com você (nem sempre é fácil fazê-lo falar). Por isso, de novo: ouça. Ouça bem. Ouça muito. E conheça bem o que você vende.