O fechamento está para a venda assim como o gol está para o futebol: é o momento mais esperado e um dos mais importantes do jogo! Lucros, rentabilidade, bônus, premiações e tudo o que os vendedores mais gostam de ouvir e receber depende de fechar vendas – e fechá-las com qualidade!
Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com as emoções e percepções sociais presentes em todos os seres humanos. Conheça esses exemplos práticos de técnicas de Gatilhos Mentais no fechamento de vendas:
Gatilho Mental da Escassez
Quando as pessoas se veem diante da possibilidade de perder uma grande oportunidade, é comum que se sintam mal e esse sentimento fomenta o senso de urgência, acelerando a tomada de decisão.
Gatilho Mental da Autoestima
A autoestima pode ser definida como “o amor que temos por nós mesmos”. Toda pessoa tem uma história de luta e superação e o resultado disso se reflete no orgulho que a maioria das pessoas tem de si mesmas.
Ex: “A senhora me disse que trabalha tanto, por isso mesmo já está na hora de ter esse benefício, afinal, a senhora merece!”
Gatilho Mental da Autoridade
Desde a infância, o ser humano é treinado para respeitar autoridades, sejam elas os seus pais, professores, policiais, médicos e etc.
Ou seja, em nosso subconsciente, sabemos que uma autoridade, merece o devido respeito. Você já reparou que é muito comum a presença de um dentista em comerciais de creme dental, fazendo a chancela do produto?
Ex: “A fabricante desse produto é a maior autoridade mundial nesse tipo de tecnologia e isso explica também o porque ele é o melhor e mais vendido produto do mercado.”
Gatilho Mental da Razão
A racionalidade da mente humana permite ao indivíduo fazer análises e chegar a alguma conclusão, partindo de suposições.
Quando apelamos para argumentos racionais, mostramos empatia com o cliente, pois seu cérebro está justamente buscando razões pelas quais ele deve comprar agora.
Ex: “A senhora fechando comigo agora, amanhã mesmo já estará com seus problemas resolvidos e ainda irá economizar um bom dinheiro!”
Com a aplicação das técnicas de Gatilhos Mentais no fechamento de vendas, é possível acelerar o processo de tomada de decisão do cliente, gerando uma influência que abrange aspectos emocionais e racionais, promovendo assertividade na argumentação de modo que o cliente se sinta mais seguro em fechar o negócio na hora.