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Técnicas de venda por telefone



Após a invenção do telefone, foram criados outros meios de comunicação que substituem o telefone como meio de contato: e-mail, videochamadas e mídias sociais como LinkedIn. Nenhum deles conseguiu ainda substituir completamente a comunicação via telefone. O telefone ainda segue sendo o meio mais fácil de contato e mais parecido com presencial que você tem acesso


Por isso, vender por telefone ainda segue sendo essencial! Confira algumas dicas de como dominar a arte de vender pelo telefone.


Fale com a pessoa certa

Minha primeira dica é investir o seu tempo com a pessoa certa.

Afinal, não adianta conversar com alguém que não tem o poder de decisão de compra, como um colaborador da empresa sem essa função.

Falar com a pessoa responsável pela compra, como um gestor ou empreendedor, por exemplo, faz com que você crie um atalho para vender, sem dedicar o seu fôlego com intermediários.


Siga um script

Fazer um planejamento sobre o que você vai falar durante a ligação é fundamental para ter coerência e foco.

Uma boa tática é criar um roteiro de argumentação e com pontos a serem explorados.

Dessa forma, você dificilmente será pego de surpresa por perguntas dos seus leads.

Claro que esse script deve ser personalizado conforme o cliente.

Seu argumento não será o mesmo para um cliente que já está na fase da compra em relação a um lead que ainda não conhece o seu produto, certo?

Da mesma forma, tenha cuidado para não parecer um robô falando: seja o mais natural possível para criar uma conversa agradável.


Simplifique a vida do cliente

Quando você for descrever um produto, reduza o número de opções e funcionalidades nos quais deseja que os clientes se concentrem.

Dessa forma, eles podem chegar a uma decisão mais rápida e se sentir mais confiantes de que não estão perdendo nenhuma informação.


Tenha o cliente como centro da conversa

Antes de iniciar uma chamada, tenha em mente que o foco da sua abordagem deve ser o cliente, e não o produto ou serviço que você está tentando vender.

Portanto, ao invés de abordar funcionalidades e benefícios do produto logo de início, a ideia é voltar a conversa para o consumidor: suas necessidades, desejos, preferências e demandas.

E aí sim, quando o cliente estiver no centro da conversa, você pode dar um enfoque maior para o produto e em como ele poderá ajudar.


Venda benefícios

O mercado é cada vez mais competitivo, o que quer dizer que geralmente há muita gente oferecendo os mesmos produtos.

Portanto, tentar vender o produto em si não é a forma mais eficaz de convencer o prospect a optar pela compra.

A ideia, então, é vender os benefícios.

Ou seja, o valor que o seu produto entrega, a razão pela qual ele é o melhor do mercado e as formas com que vai ajudar o consumidor no dia a dia.


Saiba adaptar a linguagem

Falar na mesma linguagem do cliente é essencial para criar uma conversa proveitosa.

E isso requer que você seja praticamente um camaleão, com a capacidade de adaptar o tom da linguagem (mais ou menos formal) conforme a pessoa que está do outro lado da linha.

A vantagem dessa adaptação é que a comunicação se torna mais assertiva, e você tem mais facilidade para estabelecer uma conexão com o cliente.


Tenha entusiasmo

A oitava dica parece simples, certo? Mas a verdade é que você não será um bom vendedor se não demonstrar entusiasmo ao vender.

O entusiasmo é um estado emocional contagiante, capaz de despertar no cliente a confiança e vontade de conversar com você e ouvir o que tem a dizer.


Marque um próximo passo (se tiver) antes de encerrar a ligação

Como o processo de venda ocorre por etapas, a dica é marcar a próxima interação com o cliente.

Dessa forma, você estabelece um compromisso com ele, com horário e dia definidos para a próxima conversa conforme a disponibilidade de ambos.


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