Qual a forma correta de abordar clientes por telefone?

O telefone continua sendo uma ferramenta poderosa para vender e fortalecer o relacionamento com o consumidor. Quando esse contato não é bem feito, há o risco de ser criada uma rejeição e, consequentemente, gerar a perda de uma oportunidade.

Mas, afinal, o que deve ser feito para abordar clientes e fazer uma venda por telefone? Confira essas dicas:

Conduza bem os primeiros 30 segundos

Saiba exatamente o que falar nos primeiros 30 segundos de contato. Eles são determinantes para gerar interesse no seu interlocutor.

A apresentação deve conter elementos básicos como seu nome, qual empresa você representa e, o mais importante, qual o objetivo da sua ligação.

Portanto, se prepare. Antes de ligar, é imprescindível que você escreva tudo o que irá falar com a criação de um script de vendas para telefone.

Utilize o método AIDA

AIDA é a sigla para “atenção, interesse, desejo e ação”.

Em primeiro lugar vem o ato de conquistar a atenção do cliente. Para isso, use gatilhos mentais, ou seja, conseguir chamar a atenção de alguém com ações que a fazem entender que ela precisa do que você oferece.

Em seguida vem o despertar o interesse. Sem isso, dificilmente será possível realizar uma venda por telefone. Nesse caso, crie uma proposta de valor irresistível.

Logo depois, foque no desejo dela. Por esse motivo é importante conhecê-la muito bem e entender quais são suas dores e dificuldades como consumidora, assim é mais fácil oferecer algo que supra as suas necessidades.

Em último lugar, vem a ação. Esse é o momento de oferecer, de fato, a solução para ela e chamá-la para o fechamento da venda.

Mantenha entonação

Sem o contato visual e outros recursos que usamos presencialmente, a voz passa a ser o elemento mais importante da sua postura ao telefone.

Por meio dela, você pode passar entusiasmo ao cliente, confiança e energia, mostrando-se disposto a ajudá-lo.

Adapte-se ao perfil do cliente

Apesar de preparar o script para elencar os temas a serem discutidos, a ligação deve se adaptar ao perfil do cliente. Portanto, fuja de uma abordagem engessada. O objetivo é buscar a melhor solução de forma personalizada.

Saiba ouvir

Como em qualquer conversa, falar ao telefone implica na interação entre duas partes, ou seja, saber ouvir é tão importante quanto falar nesta situação.

Identifique objeções Antes de encerrar o contato por telefone, pergunte se ficou alguma dúvida, o que não ficou claro até o momento, principalmente se o cliente solicitar o envio de um material por e-mail. Tome cuidado: ele pode estar fazendo isso para te despistar.

Com toda a certeza, depois de perguntar o que poderia ser melhor explicado, você vai descobrir a verdadeira objeção. Então, o próximo passo é se esforçar para esclarecer o ponto levantado.

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