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Melhores práticas para a prospecção de clientes


A prospecção de clientes é uma das etapas fundamentais do processo de vendas. No entanto, também pode ser uma das mais difíceis.

É o que afirmam 42% dos representantes de vendas, que apontam a prospecção como a etapa mais desafiadora do processo, segundo pesquisas.

Confira algumas práticas em prospecção de clientes para impulsionar as suas vendas!


Primeiro passo na prospecção de clientes: conheça o mercado

A pesquisa é a base da prospecção de vendas eficaz.

Estudar o mercado parece um trabalho demorado a princípio, mas vai economizar muito tempo e recursos em processos futuros. Somente assim é possível entender com quem você pretende se comunicar, o que esse cliente precisa e como personalizar as comunicações.

Também é importante identificar seu setor, o tamanho da empresa e o ciclo de vida do produto, além de pontos problemáticos e qualquer outra informação que possa gerar conversões…ou problemas.

Aprofunde-se em tudo que pode se tornar relevante para a empresa e tome decisões assertivas baseadas em dados.


Defina o perfil do lead

A prospecção não é sobre segmentar qualquer público. É preciso gerar os leads certos. Assim, a qualidade sempre vence a quantidade.

Antes de mais nada, deve-se criar “personas” de comprador, que reflitam as necessidades e o perfil de seus clientes ideais. Pergunte-se:

  • Quais desafios eles enfrentam?

  • Qual o impacto desse problema no dia a dia?

  • Como podem se beneficiar da sua solução?


Quando chega a hora de entrar em contato, as personas também permitem que os profissionais de vendas personalizem as comunicações de acordo com cada perfil.

Quanto mais relevante para o destinatário a mensagem for, maior a probabilidade de ele se interessar pela sua solução.


Faça uma lista organizada e atualizada para prospecção de clientes

Você pode criar uma lista de verificação de características comuns para usar nessa avaliação. Quanto mais caixas marcadas, melhor você vai entender quem é mais provável de converter e os motivos.


Além disso, uma boa lista contém informações úteis como:

  • Nome e contato do lead;

  • Informações já fornecidas anteriormente em outros contatos com a empresa, como o seu cargo, cidade, segmento da empresa em que atua, etc;

  • Histórico do relacionamento (páginas que visitou no site, se já solicitou um orçamento, materiais que consumiu, entre outros indicadores).


Assim, em vez de simplesmente ligar por ordem alfabética ou por ordem de entrada.


Tenha processos bem estruturados

O funil de vendas é um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com o vendedor até o fechamento do negócio.

Ou seja, o foco deve ser na evolução do cliente, e não nas atividades do vendedor. Um funil baseado em atividades é um indicativo somente da burocracia, ele não indica o andamento da venda.

Por isso, é importante que as etapas demonstrem como o cliente está, ajudando o gestor a entender o processo de uma determinada venda dentro do funil.

O objetivo da prospecção é construir a primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente.


Personalize os contatos

Você sabia? 80% dos compradores afirmam que preferem ser contatados por e-mail.

Mas isso não significa que gostem de receber e-mails genéricos disparados em massa. Os e-mails personalizados têm uma taxa de abertura 26% maior do que os e-mails em massa.

Assim, certifique-se de que o conteúdo seja personalizado para as necessidades de cada cliente em potencial.

O envio de conteúdos ricos que realmente interessem ao seu cliente e que agreguem valor a ele também ajudam a fazer com que ele se interesse cada vez mais pelo seu contato.


Agende o próximo passo

A prospecção de clientes é apenas o ponto de partida da sua jornada comercial. Há muita estrada pela frente, dependendo das particularidades do seu negócio e do seu lead.

Logo, quando perceber que o cliente realmente demonstrou interesse na sua solução, garanta o agendamento para o próximo contato entre vocês.


Não esqueça dos dados

A análise de dados nunca está terminada. Afinal, vivemos em um mundo que está em constante mudança! É preciso observar o que está funcionando e o que não está, e usar esses insights para aprimorar seus métodos de prospecção.


Pergunte-se:

  • Os clientes em potencial respondem melhor à ação ou a mensagens com linguagem informal e divertida?

  • Quais modelos de e-mail têm melhor desempenho?

  • Quais canais obtêm mais engajamento e quando?

Sempre questione o que está funcionando, o que não está e o que pode melhorar!


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