Fechamento de vendas é o momento crítico de toda negociação, o passo que falta para o cliente dizer “sim” e o vendedor ganhar comissão.
Esse ato final é estratégico e precisa ser feito com todo cuidado. Afinal, um deslize – por menor que seja – pode comprometer todo o trabalho feito até aqui.
Por isso algumas técnicas são importantes para otimizar e também acelerar o fechamento de vendas. Veja a seguir 13 dessas técnicas:
1 – Esclareça o prazo
Nada é para sempre. Muito menos ainda o prazo que você estabeleceu para fazer o fechamento de vendas.
Portanto, não deixe o cliente pensar que tem todo o tempo do mundo para responder a sua proposta.
Crie alguns gatilhos de urgência nele. Diga que a condição é por tempo limitado e, se ele não aceitar, perderá a vantagem.
É algo crucial para mostrar para ele que tem algo especial em mãos que, em caso de falta de ação, será perdida.
2 – Use a dor
Use a dor do cliente a seu favor. O cliente precisa se sentir realmente especial e prestes a ingressar numa “lista” de pessoas seletas.
A lista, claro, é a de pessoas que está consumindo o produto ou serviço que a empresa vende. Então, no discurso, exalte aquilo que você vende, mostrando os privilégios de comprar neste momento.
Ou seja, você precisa mostrar que ele será praticamente um VIP caso aceite, agora, o que você propôs.
3 – Palavras de ação
Palavras de ação são importantes para acelerar o fechamento de suas vendas. Então, algumas expressões como:
agora;
pronta entrega;
imediatamente;
só hoje;
últimas horas;
pronto para usar;
configurado;
são formas de fazer o cliente sentir que é a hora de dizer “sim” para você.
4 – Faça perguntas direcionadas
Direcione perguntas como se a venda já estivesse finalizada. A ideia não exatamente fazer uma “emboscada” para o cliente.
Mas, sim, dar para ele um senso de comprometimento, de que as negociações estão tão avançadas que é preciso combinar alguns detalhes específicos.
Por exemplo, fale coisas como:
“Você prefere pagamento por boleto ou cartão?”;
“A entrega pode ser feita na sua residência ou você quer pegar em algum ponto de distribuição?”;
“Para quando posso agendar o vencimento mensal?”.
Faça as perguntas, neste sentido, que tem a ver com o seu negócio e mostre que você está pronto para fechar esse negócio.
5 – O medo de perder
Reforce para o cliente que negocia com você de que o que ele está comprando tem um tempo para expirar.
Esse é um dos gatilhos mentais que melhor funcionam: o de escassez. Ninguém quer perder nada que seja rotulado como “imperdível”. Reforce portanto que esse é o melhor momento para garantir aquela oportunidade.
Que o preço foi feito para ele, com uma condição diferenciada de pagamento – e que ele está em vantagem em relação aos demais.
Tente não oferecer desconto de cara. O ideal é que ele enxergue o valor daquilo que você vende e compre por esta razão.
6 – O alerta amigo
A missão aqui é fazer um alerta ao cliente. Falar do que pode acontecer se ele comprar um produto somente pelo preço.
Exponha os problemas que podem surgir, como um produto ou serviço ruins, suporte ineficaz, pouca ou nenhuma atenção no pós-venda, etc.
Você estará de certa forma educando o cliente e mudando o minsdset dele: é preciso valorizar outros fatores do que só o preço.
7 – Foco no detalhe
Talvez você esteja negociando com um dos tipos de clientes que coloca defeito em tudo. Ou que não enxerga o valor devido no que você vende.
Então, ao invés de focar no macro, direcione o seu discurso para os pequenos detalhes do seu produto ou serviço. O que faz a empresa ser diferente das demais? Pode não estar no produto ou serviço em si, mas de repente no atendimento, no suporte.
8 – Opções à mesa
Veja bem, você está mostrando os benefícios do que você tem. Não fale de custos aqui.
Primeiro você mostra o que possui, o cliente fala qual é perfeito para ele e aí, no final, você fala do preço.
Se faz sentido e atende tudo o que precisa, o cliente vai se sentir meio contrariado de abrir mão disso.
9 – Resumo de benefícios
Você negociou com o cliente e até mesmo enviou a proposta. E o cliente abriu. Não obteve, contudo, resposta e aí realizou o follow up.
É crucial voltar a frisar os benefícios que ele irá agregar com a sua solução. Faça um resumo – pode ser em uma mensagem para o cliente no WhatsApp.
Confirme todas as vantagens, uma por uma, para relembrá-lo o porquê de vocês estarem em uma etapa tão avançada da negociação. Isso irá refrescar a memória do cliente.
E, aplicando algumas das técnicas de fechamento de vendas que estão neste texto de maneira complementar, você acelera o aceite do cliente.
10 – Maior e menor valor
Ok. O cliente é insistente. Você fez de tudo para ele enxergar o benefício, o valor do que você vende. Mas ele quer saber o preço.
Temos portanto uma negociação difícil com um cliente detalhista e que quer estar (possivelmente) no controle da negociação.
Inicie apresentando a solução de maior investimento. Possivelmente ele irá criar objeções em relação ao preço. Aí você apresenta uma outra opção, com valores mais acessíveis.
É crucial que essa segunda opção também atenda as necessidades do cliente.
É preciso entender claramente todas as dores do cliente para aí aplicar essa técnica de fechamento de vendas.
11 – Um pouco de estresse
Um pouco de desconforto – até mesmo estresse – para tirar o cliente de sua zona de conforto e morosidade faz bem.
E você faz isso falando sobre o que vai acontecer caso ele opte por não aceitar a sua proposta.
Realize algumas perguntas para tal:
Quais custos a sua empresa terá por adiar a implementação desta solução?
O que acontecerá caso você não aplique essas mudanças?
Dê a entender que a empresa – ou ele mesmo – perderá dinheiro com o adiamento da decisão de compra.
12 – O sábio uso do “mas”
Essa é outra forma de contornar objeções, saber usar o “mas” de maneira eficiente.
Então, se o cliente reclamar do preço, você faz o contraponto expondo algum benefício que claramente justifica o investimento.
É forma, se não de apagar, mudar o foco do cliente da primeira para a segunda parte da frase.
Mude até mesmo sua entonação de voz se você achar que isso dá um poder de persuasão maior.
13 – Concessão final
Se você achar que não está conseguindo evoluir e o cliente mostra-se irredutível, você pode tentar uma concessão final. Tire então uma carta da manga.
Pode ser um acréscimo grátis de funcionalidade, um desconto, um benefício extra, um cupom para nova compra.