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Como planejar suas vendas e otimizar seus resultados



Um planejamento de vendas serve para organizar e otimizar todas as etapas do processo de vendas, desde a definição de metas, fases de prospecção, negociação e pós-venda. É um guia prático que tem como objetivo auxiliar a alcançar melhores resultados em menos tempo.


Para aprender como fazer um planejamento de vendas eficiente você deve seguir cinco etapas:


1. Estabeleça objetivos e metas

Com base na análise de sua base de clientes, prospects e requisitos de receitas, você precisa estabelecer metas para o que precisa realizar. Entre as metas mais comuns estão:

· renda a ser atingida,

· número de conversões/vendas por mês,

· número de aquisições de clientes por ano,


A seguir estão algumas informações que vão te ajudar a organizar os objetivos do seu planejamento de vendas:

· Quantas vitórias você precisa para bater sua quota de receitas?


Uma maneira simples de chegar a esse número é pegar o seu volume de vendas para o ano novo, dividir pelo ticket médio de cada venda. Isso vai lhe mostrar o número de vitórias estimados que você deverá ter para o próximo ano.

· Quantas dessas vitórias podem vir de clientes existentes?

· Quantas vitórias de novos cliente?

· Quantas vitórias por trimestre?

· Com base na sua taxa de vitórias, quantas ligações você vai precisar fazer para gerar a nova meta da sua empresa?


2. Defina suas estratégias

Sabendo onde você quer chegar, é hora de definir como você vai chegar.

Como você pretende atingir os objetivos que definiu anteriormente?

Além de seus esforços individuais de geração de leads e respostas às perguntas de seus potenciais clientes, você tem todas as estratégias de crescimento específicas para o seu território?


· Existem situações que você tem experimentado com mais sucesso e que gostaria de explorar ainda mais?

· As tendências emergentes do mercado se alinham à sua oferta?

· Houveram mensagens de vendas que ressoam com os clientes potenciais que você deseja explorar?

· Você vai construir a sua base de dados nas mídias sociais?


Entre os tópicos mais importantes dessa fase do planejamento de vendas estão:

· que clientes segmentar?

· que novas abordagens experimentar?


3. Crie uma lista de ações

Quais tarefas você vai fazer? Crie um calendário tático completo com datas e etapas a serem realizadas.


Um exemplo de plano de ação de vendas pode ser:

· Identifique o seu top 5 oportunidades que vieram esse ano.

· Prepare um plano tático para converter seus possíveis clientes.

· Tente medir o custo de fazer negócios hoje com eles (custo de aquisição de clientes).

· Documente os resultados através de uma carta de controle do processo de vendas.


Também é importante definir as etapas do planejamento de vendas e organizar as ações para alcançar as metas. Um exemplo de plano de ação de vendas para a fase de prospecção e desenvolvimento de novos negócios pode contemplar:

· Gaste o mínimo de 10 % a 20% de seu tempo, e 4 a 8 horas semanais prospectando novos clientes.

· Defina as tecnologias específicas que estão disponíveis para que você possa melhorar a sua produtividade.


Utilize as mídias sociais e outras formas de marketing digital para impulsionar as oportunidades de negócios:

· Quais leads específicos você pode atingir nas mídias sociais?

· Como você pode alcançá-los online? Referências, chamadas frias, e-mails, mala direta, etc.

· Qual a mensagem você vai usar para abordar esses potenciais clientes?

· Qual é o processo de vendas? Qual a ordem das mensagens de vendas?


4. Considere potenciais obstáculos e planeje como resolvê-los

O que pode atrapalhar você e sua equipe a alcançarem as metas propostas?

O que pode dificultar o crescimento do seu negócio?

Atualmente, a tecnologia é uma facilitadora para empresas de todas as áreas de um negócio, e não é diferente com vendas.

Não investir em tecnologia pode ser um obstáculo ao seu crescimento, afinal, uma ferramenta como essa amplia a produtividade da equipe de vendas, permitindo, por exemplo, que seus vendedores tenham mais tempo de vender e sejam capazes de identificar as melhores oportunidades com mais velocidade.


Você também pode identificar outros obstáculos de vendas, como mercado pequeno e concorrência ampla. Faça uma lista deles e busque estratégias para driblá-los.


5. Invista em desenvolvimento pessoal

Treinamento e desenvolvimento pessoal do vendedor são elementos que contribuem para a criação de melhores discursos de venda, melhor aproveitamento de ferramentas e mais.

O setor de vendas está passando por grandes mudanças nos últimos anos e estar por dentro das novidades é fundamental para manter a competitividade no mercado.


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