Um planejamento de vendas serve para organizar e otimizar todas as etapas do processo de vendas, desde a definição de metas, fases de prospecção, negociação e pós-venda. É um guia prático que tem como objetivo auxiliar a alcançar melhores resultados em menos tempo.
Para aprender como fazer um planejamento de vendas eficiente você deve seguir cinco etapas:
1. Estabeleça objetivos e metas
Com base na análise de sua base de clientes, prospects e requisitos de receitas, você precisa estabelecer metas para o que precisa realizar. Entre as metas mais comuns estão:
· renda a ser atingida,
· número de conversões/vendas por mês,
· número de aquisições de clientes por ano,
A seguir estão algumas informações que vão te ajudar a organizar os objetivos do seu planejamento de vendas:
· Quantas vitórias você precisa para bater sua quota de receitas?
Uma maneira simples de chegar a esse número é pegar o seu volume de vendas para o ano novo, dividir pelo ticket médio de cada venda. Isso vai lhe mostrar o número de vitórias estimados que você deverá ter para o próximo ano.
· Quantas dessas vitórias podem vir de clientes existentes?
· Quantas vitórias de novos cliente?
· Quantas vitórias por trimestre?
· Com base na sua taxa de vitórias, quantas ligações você vai precisar fazer para gerar a nova meta da sua empresa?
2. Defina suas estratégias
Sabendo onde você quer chegar, é hora de definir como você vai chegar.
Como você pretende atingir os objetivos que definiu anteriormente?
Além de seus esforços individuais de geração de leads e respostas às perguntas de seus potenciais clientes, você tem todas as estratégias de crescimento específicas para o seu território?
· Existem situações que você tem experimentado com mais sucesso e que gostaria de explorar ainda mais?
· As tendências emergentes do mercado se alinham à sua oferta?
· Houveram mensagens de vendas que ressoam com os clientes potenciais que você deseja explorar?
· Você vai construir a sua base de dados nas mídias sociais?
Entre os tópicos mais importantes dessa fase do planejamento de vendas estão:
· que clientes segmentar?
· que novas abordagens experimentar?
3. Crie uma lista de ações
Quais tarefas você vai fazer? Crie um calendário tático completo com datas e etapas a serem realizadas.
Um exemplo de plano de ação de vendas pode ser:
· Identifique o seu top 5 oportunidades que vieram esse ano.
· Prepare um plano tático para converter seus possíveis clientes.
· Tente medir o custo de fazer negócios hoje com eles (custo de aquisição de clientes).
· Documente os resultados através de uma carta de controle do processo de vendas.
Também é importante definir as etapas do planejamento de vendas e organizar as ações para alcançar as metas. Um exemplo de plano de ação de vendas para a fase de prospecção e desenvolvimento de novos negócios pode contemplar:
· Gaste o mínimo de 10 % a 20% de seu tempo, e 4 a 8 horas semanais prospectando novos clientes.
· Defina as tecnologias específicas que estão disponíveis para que você possa melhorar a sua produtividade.
Utilize as mídias sociais e outras formas de marketing digital para impulsionar as oportunidades de negócios:
· Quais leads específicos você pode atingir nas mídias sociais?
· Como você pode alcançá-los online? Referências, chamadas frias, e-mails, mala direta, etc.
· Qual a mensagem você vai usar para abordar esses potenciais clientes?
· Qual é o processo de vendas? Qual a ordem das mensagens de vendas?
4. Considere potenciais obstáculos e planeje como resolvê-los
O que pode atrapalhar você e sua equipe a alcançarem as metas propostas?
O que pode dificultar o crescimento do seu negócio?
Atualmente, a tecnologia é uma facilitadora para empresas de todas as áreas de um negócio, e não é diferente com vendas.
Não investir em tecnologia pode ser um obstáculo ao seu crescimento, afinal, uma ferramenta como essa amplia a produtividade da equipe de vendas, permitindo, por exemplo, que seus vendedores tenham mais tempo de vender e sejam capazes de identificar as melhores oportunidades com mais velocidade.
Você também pode identificar outros obstáculos de vendas, como mercado pequeno e concorrência ampla. Faça uma lista deles e busque estratégias para driblá-los.
5. Invista em desenvolvimento pessoal
Treinamento e desenvolvimento pessoal do vendedor são elementos que contribuem para a criação de melhores discursos de venda, melhor aproveitamento de ferramentas e mais.
O setor de vendas está passando por grandes mudanças nos últimos anos e estar por dentro das novidades é fundamental para manter a competitividade no mercado.