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Como lidar com a indecisão do cliente?


Um cliente indeciso pode tirar um vendedor do sério. Mas é o que você deve evitar. Porque, afinal, é alguém que quer fechar um negócio com você. Saiba como lidar:


1. Ouvir sem interromper

Eles costumam “se abrir” porque, procuram convencer a si mesmas de qual decisão tomar.

Deixe seu cliente indeciso à vontade, não o interrompa. Quem sabe ele não se convence sozinho?


2. Paciência e Educação

Prepare-se para uma longa conversa (ou várias).

Se você perder a paciência durante essa etapa, não vai conquistar um cliente indeciso.

Apenas certifique-se de que essa venda será lucrativa o suficiente para justificar o tempo investido no esforço de vendas.


3. Ofereça poucas alternativas

Se o cliente já é indeciso com você oferecendo duas ou três opções de compra, imagine se você oferecer dez!

Por isso, apresente poucas opções, em linguagem simples e objetiva para a fácil comparação.


4. Mostrar entendimento

Não tem como conquistar um cliente indeciso se ele não confiar em você.

Mostre que você entende do que está falando e que não está ali apenas para “fechar um pedido”, mas para o ajudar a encontrar a solução para o problema.


5. Apresentar casos de sucesso

Fale exemplos de outros que tomaram uma decisão semelhante a dele e se deram bem.


6. Descobrir o que aflige o cliente

Quando há dúvidas para tomar uma decisão significa que temos receio das consequências.

Se você descobrir o que tanto o incomoda e o impede de fechar a venda, talvez perceba que a solução pode estar na própria venda.

Por isso, pergunte:

– Qual sua dúvida?

– O que acha que não vai funcionar?

– O que está faltando para sentir mais confiança?


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