Como identificar o momento para o fechamento de venda?

O fechamento de uma venda é o auge da atuação de um vendedor. Ele coroa todo o trabalho feito desde o momento da identificação da oportunidade até o momento em que o cliente resolve fechar o negócio. Mas é importante saber qual a hora certa para fazer isso acontecer.

Saiba como saber identificar:

Observe os sinais que o cliente dá durante a abordagem

O ideal é equilibrar o anseio de convencer o cliente de que o seu produto atende às necessidades e desejos dele com os sinais emitidos pelo próprio cliente durante a negociação. Esta sensibilidade é que dá o tom entre ser incisivo demais ou deixar de incrementar o discurso de venda.

Preste atenção nas perguntas que o cliente faz durante a conversa. O momento em que ele começa a se interessar pelo preço é o primeiro sinal de que já está satisfeito com as explicações sobre as características do produto.

Saiba identificar o grau de interesse do cliente

Um dos maiores erros cometidos pelos vendedores é não perceber ou ignorar quando o cliente está apenas curioso, sem a real intenção de comprar. Com esta consciência, é possível alimentar a curiosidade e gerar expectativa em torno do produto.

É preciso usar as armas da publicidade no discurso de venda: criar a necessidade a partir de detalhamentos das características e benefícios do produto. Coloque-se no lugar do cliente e perceba o que em seu discurso poderá despertar o desejo de compra. Só depois parta para o incentivo ao fechamento do negócio.

Pergunte ao cliente o que mais ele precisa saber para fechar a compra

Cada vendedor tem seu feeling para identificar quando o cliente já está satisfeito com as informações, as demonstrações e o contato com o produto. A partir daí, já é hora da atitude vendedora.

Pergunte ao seu cliente indeciso o que mais ele precisa para fechar aquela compra. Seja direto e conduza o cliente à conclusão do negócio.

Chame o cliente para a ação

Se ainda assim o cliente não se decidir pelo fechamento da compra, use comandos de ação com frases-chave do tipo “não perca esta oportunidade, vamos fechar?”. Você também pode começar a falar sobre as condições de pagamento: “qual a melhor forma de pagamento de pagamento para o senhor adquirir o serviço agora mesmo?”.

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