8 técnicas que auxiliam no fechamento de vendas
Técnicas de fechamento de vendas auxiliam na migração da apresentação para a conclusão da venda.
Devem ser aplicadas em conjunto com argumentos que sejam importantes para seu cliente, não necessariamente para você!
Veja:
1. Técnica da Autoconfiança
Solicitar de forma descontraída, os dados do cliente para o preenchimento do pedido, sem que necessariamente ele perceba ou efetue diretamente a compra. É uma técnica de risco e deve ser utilizada com CUIDADO!
2. Técnica da Condução à Venda
Trata-se de explicar as etapas da venda de forma simples ao cliente.
O vendedor inicia a apresentação do serviço e sempre pergunta se há dúvidas. Conforme o cliente diz “SIM”, ele continua até a etapa em que explica (sem dizer que é o FECHAMENTO DA VENDA) quando e como será entregue o produto. De forma natural, efetua a venda. O cliente não apresenta objeção, pois está decidido a comprar.
3. Técnica da Autorização
Para a venda ser feita o vendedor pede autorização após ter feito a apresentação do serviço.
Há formas comprovadas de fechar nessa técnica, mas esteja preparado para pedir a venda.
4. Resposta na Pergunta
Ao finalizar a apresentação e o cliente mostrar interesse, NÃO pergunte se vai comprar.
Use a técnica da pergunta com resposta direcionada para o fechamento.
Exemplo: “Vai pagar á vista ou parcelar?”, “Embrulha para presente?”
5. Medo de Perder para Vender
Diga que o produto é exclusivo e que o preço é por tempo limitado.
O ser humano é motivado pelo medo de perder, seja qual for o produto ou serviço.
6. Reduza o valor
Mostrar que o cliente está fazendo um bom negócio. Reduza o preço e utilize essa técnica.
Exemplo: “São apenas R$10,00 por dia para você ter conforto e segurança”
7. Do Maior para o Menor
Mostre primeiro um investimento de maior valor. Após objeções, apresente a solução com menor valor, que atenda as necessidades.
8. Utilize o “Mas”
O “MAS” é como um APAGADOR da primeira frase e reforça a segunda.
Insira o “MAS” e depois reforce porque ele deve fechar com você.
Exemplo: “…você deseja um desconto de 10%, MAS se fechar nessas condições, vou aumentar o prazo de pagamento de 28 DDF para 35 DDF”.
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